Женские форумы myJane.Ru

[Калипсо]

Исследование, проведенное Северо-Западным Университетом\\Northwestern University, ставило своей задачей проанализировать: как влияет широта ассортимента магазина на объемы продаж. Главный вывод исследования: покупатель неосознанно преследует две взаимоисключающие цели. С одной стороны, он жаждет максимального выбора товаров и услуг, с другой - стремится принять наиболее простое решение. Поэтому потребители любят супермаркеты, где предлагается множество различных марок и сортов одного и того же товара, а с другой - они посещают и небольшие магазины, где ассортимент меньше, но и легче сделать выбор. Поэтому крупные магазины должны искать "золотую середину": ассортимент товаров должен быть достаточно широким, чтобы привлекать покупателей, но не таким обширным, чтобы их отпугивать. Статью с выводами исследования опубликовал журнал Journal of Consumer Research.

Исследование на схожую тему провел Массачусетский Технологический Институт\\MIT. Опыты показали, что различные скидки и купоны, предлагаемые магазинами, действуют наиболее эффективно, если потребители получают их до того, как вошли в торговый зал. Это явление также имеет психологическую подоплеку. До входа в магазин человек, как правило, не сформулировал своих потребительских целей, его представления о том, что он собирается купить и на какую сумму, носят абстрактный характер. Купоны позволяют заранее заинтересовать его определенным товаром. Если купон поощряет покупателя потратить больше денег, чем обычно - он тратит больше, если меньше - то меньше. В то же время, если магазин предлагает скидки внутри торгового зала, то результаты этого весьма скромны, поскольку покупатель уже оценил ассортимент и уровень цен магазина, прикинул состояние своего бюджета и уже принял определенное решение.

к чему тема?
зашла сегодня в ГлорияДжинс.
купила 3(!) джинсов.
казалось бы, куда больше?
ан-нет.
уговорили купить еще маечку (ой, Вам совсем немножко до дисконтной карты не хватает!!)
вышла из магазина, позвонила подружке, а она мне: "мне карту дали за гораздо меньше потраченную сумму"
ну и как это понимать?

[Плохая девочка]

Надо стараться не терять голову. Я никогда не покупаю ничего лишнего. На меня уловки магазинов никак не действуют.

[Amylaza]

[Gurolga]

Калипсо
Я была по ту сторону барикад - работала какое-то время продавщицей в одежном магазине. Когда заходите в магазин к Вам девочка подскакивает с предложением помочь- вот такой вот девочкой когда-то работала и я.

[Tigr@]

[miss_Di]

девочки, а я вот слышала или видела где-то по ТВ, что все эти акции в больших продуктовых нацелены только на то, чтобы распродать либо уже просроенные, либо в лучшем случае близкий к этому товар.
сама недавно в ленте сначала похватала иммунелле со скидкой, а потом увидела, что на след. день срок годности кончался....

[Ladis]

Я просто "помешана" на всяких скидках, дисконтных, накопительних картах. И вообще ужасно люблю тратить деньги.
Самый простой способ бороться с этим - брать с собой в магазин только ту сумму которую нужно потратить. Например если я иду за хлебом и сырочком, то ложу в карман 5 гривен, лишнего точно не куплю.

[Хитрая Солнца]

[Gurolga]

[Калипсо]

[Amylaza]

[Светлая]

А мне Глория Джинс нравится. И скидки там реальные. Своей Катюхе много там покупаю, очень довольна.
Свет, а тебя там просто развели

[Калипсо]

[Светлая]

Калипсо
Я как-то умудрилась там кофточки своей красавице купить по 46 рублей!!! Они там в начале сезона стоили по 200 Это было в день рождения.

[Калипсо]

нашла:

Мы часто совершаем иррациональные покупки, поддавшись импульсу. Исследователи утверждают, что эти импульсы являются результатом тщательно просчитанных трюков, к которым прибегают магазины.

Несколько исследований, проведенных в США, показали, как иррационально могут вести себя покупатели, и ученые пытаются найти границу нашей легковерности, установив, насколько легко мы поддаемся влиянию.

Магазины в свою очередь используют известные им ухищрения, чтобы влезть покупателям в голову: заставить людей, которые пришли просто поглазеть на витрины, все-таки войти внутрь и оставить там свои деньги; увеличить свою прибыль во время распродаж вне зависимости от того, насколько реальны скидки; внушить людям удовлетворение от совершенных покупок...часто ложное.
Секретные приемы

Существует множество способов, которым магазины заставляют вас потянуться за бумажником. Самый очевидны из них - устроить распродажу.

Исследователи более 20 лет эмпирически наблюдают, что надпись "скидка 50%" делает товар привлекательным в глазах потребителя, даже если он понятия не имеет, какова была его первоначальная цена.

На самом деле покупатели в целом обычно не знают ничего о ценности товаров, выставленных на распродажу. Исследования показали также, что частые, но умеренные скидки, такие как, например, постоянные сейлы в автосалонах, создают впечатление более высокой ценности товара, чем менее частые, но более серьезные скидки.

А когда включается математика, большинство простых смертных оказываются бессильны. Давайте проверим. Сможете ли вы подсчитать, сколько в общей сложности вы сэкономите на такой покупке: 20% от первоначальной стоимости + 25% от стоимости на распродаже. На сколько процентов в целом стал дешевле товар? Если вы думаете, что на 45%, то ваши математические навыки ничем не лучше, чем у 85% американских студентов, которые ответили на этот несложный вопрос так же неправильно. Правильный ответ - 40%.

Наводящие вопросы

Однако существуют и менее "лобовые" приемы, им было посвящено другое прошлогоднее исследование. Например, продавец-консультант может склонить человека, зашедшего "просто посмотреть" к покупке одними только правильно сформулированными вопросами.

Когда продавец спрашивает, какой из нескольких выставленных товаров вам больше нравится, то вы начинаете думать над тем, какой из них купить, автоматически проскакивая ту стадию, на которой стоило бы спросить себя - нужен ли вам вообще хоть какой-то из них. Данное исследование было проведено в несколько этапов - в ходе экспериментов-симуляций и на реальных ситуациях.

"Высказывание своих предпочтений включает установку на "что купить", люди начинают думать о том, какой из предложенных товаров они хотели бы приобрести, исходя из имплицитного предположения, что они уже решили купить из них, - пишут в своем исследовании Элисон Джин Ху и Роберт Вайер из Гонконгского университета науки и технологии. - В итоге они более предрасположены к тому, чтобы совершить покупку, которую в другом случае могли бы избежать".

Поразительным образом этот нехитрый прием срабатывает даже тогда, когда людям предлагают сравнить одни товары, а купить совершенно другие. Так, в одном из экспериментов, когда участником было просто предложено купить конфеты, это сделали всего 2%. Однако, когда сначала испытуемых просили высказать свои преференции относительно mp3 плееров, ресторанов и мобильных телефонов, то потом 28% из них купили конфеты.

Существуют довольно грязные приемы. Так, одна из известных техник называется "отвлеки и перестрой" (disrupt-then-reframe). Фрэнк Кардес из Университета Цинциннати обнаружил, что если покупателя сначала запутать необычной формулировкой цены - например, сказать, что шоколадный батончик стоит 300 центов, а потом назвать цену в привычном исчислении, то продажи батончиков в супермаркете повышаются.